В такие непростые времена, как на данный момент, когда компаниям совсем нужно выполнить план продаж, команды отделов продаж наиболее склонны принимать хотимое за действительное. Потому оценка вероятных продаж становится наименее надежной. А неспособность достигнуть запланированных результатов опустошающим образом повлияет на всю компанию: плохо сказывается на моральном духе, подрывает рыночную репутацию и понижает денежные характеристики. Мы выделили три вещи, которые фавориты в состоянии сделать, чтоб повысить точность собственных прогнозов в неопределенные времена.

1. Увеличте степень детализации анализа. Спецы по продажам нередко обобщают: «вся ветвь в упадке» либо «никто ничего не реализует». Настаивайте на наиболее кропотливом анализе для выявления способностей.

Укажите своим торговцам (и их руководителям) на публикации и исследования, где приводится анализ отраслей ваших клиентов (а не вашей своей). К примеру, в компании-разработчике ПО, являющейся нашим клиентом, отдел продаж читает публикации о промышленном секторе, также смотрит за происходящим в здравоохранении. Эти две отрасли (создание и здравоохранение) составляют значимый процент их клиентской базы.

Прося команду оценить условия ведения бизнеса клиента, вы получаете двойное преимущество: ваша команда увеличивает деловое чутье, что помогает им в продажах, также увеличивает точность прогнозов, поэтому что, когда вы поточнее видите экономический ландшафт вашего клиента, вы сможете осознать, какому бизнесу, быстрее всего, угрожает банкротство и закрытие, а какому нет.

Источник: vedomosti.ru