Всего годом ранее «жизнь в вебе» была отличительной чертой поколения Z, рожденного в эру девайсов. «То, что нет в телефоне, для их просто не существует» – так гендиректор «Metro Cash & Carry Наша родина» Мартин Шумахер обрисовывает взоры собственных деток. Но коронавирус перевернул все с ног на голову, стерев даже стереотипы поколений и приведя к взрывному росту онлайн-продаж. Революция задела и таковой обычно в главном офлайновой сферы ритейла, как торговля продуктами. В 2020 г. русский рынок экспресс-доставки товаров питания может возрости практически в 43 раза до 30 миллиардов руб. с 700 млн в 2019 г., предсказывает «Infoline-аналитика». Как будут развиваться онлайн-продажи и почему, невзирая ни на что, технологии не сумеют поменять живое общение, Шумахер поведал в интервью «Ведомости&».
«Приготовиться к резкому росту онлайн-заказов было нереально»
– Эпидемия, разразившаяся в этом году, показала: все можно приобрести в один клик, сидя на диванчике, при помощи мобильного телефона. По вашим прогнозам, Metro сохранится как офлайновая сеть либо перевоплотится в пункт оптовых закупок и dark store для сбора онлайн-заказов?
– Толика продаж товаров питания через веб будет лишь расти. Но у таковой модели есть свои минусы: продукты питания томные и дешевенькие, а стоимость логистики зависит от цены и веса продукта. Приведу пример: при покупке iPhone за 1000 евро либо футболки за 50 евро стоимость доставки будет весьма маленькой в сопоставлении со стоимостью продукта. Но если вы купите 6 бутылок воды [по 1,5 л] за 200 руб., то их доставка обойдется для вас еще в 300 руб.
Модель дистрибуции Metro подразумевает, что продукты поступают от производителей в наши огромные, похожие на склады магазины, а клиенты их оттуда забирают без помощи других. Модель доставки продуктов маленькими партиями до двери покупателя никак не быть может таковой же дешевенькой и действенной, как наша.
55%
потребителей хотя бы раз брали продукты в вебе во время пандемии, свидетельствуют данные глобального опроса EY. Компания опросила 14 467 респондентов из 20 государств мира в период с 29 сентября по 5 октября 2020 г.
– Вроде бы вы обрисовали, что такое сейчас компания Metro?
– Мы называем себя «мультиканальным оператором оптовой торговли с фокусом на продуктах питания». Давайте разберем этот термин подробнее. Мы оптовая компания, это предполагает эффективную бизнес-модель с низкими операционными затратами, означает, мы можем продавать высококачественные продукты, 90% которых – продукты питания, по низким ценам.
Мы нацелены сначала на малый и средний бизнес: рестораны, гостиницы, кейтеринговые компании и маленькие розничные точки. Но наши клиенты – это и обыденные люди, семьи, которые готовы брать много по прибыльной стоимости (в Metro некие продукты продаются лишь упаковками. – «Ведомости&»).
Мы мультиканальная компания, так как [кроме офлайна] развиваем направление онлайн-продаж. Оптовым клиентам мы сами доставляем заказы, розничным – при помощи партнеров.
– Какая толика продаж у Metro приходится на компании, какая – на конечных юзеров?
– В деньгах приблизительно 50% на 50%. Но в натуральном выражении компании приобретают больше, поэтому что у розничных клиентов остальные запросы, они получают наиболее дорогие продукты наименьшими партиями.
– Как у вас поменялась толика онлайн-продаж за время пандемии?
– В целом рост сравнимых продаж в 2019/20 финансовом году был положительным (в Рф он составил 3,8%. – «Ведомости&»), рост бизнеса в сфере электрической коммерции был одним из драйверов развития. Но в b2b-сегменте (реализации от бизнеса бизнесу. – «Ведомости&») онлайн-продажи свалились. До пандемии около 10% заказов в этом секторе оформлялось через веб-сайт Metro. Но в весеннюю пору из-за режима самоизоляции рестораны были закрыты, и онлайн-продажи снизились. На данный момент они восстановились до прежнего уровня.
Совершенно по другому вели себя конечные юзеры. В b2c-сегменте (впрямую пользователю. – «Ведомости&») толика онлайна в структуре продаж выросла в 4 раза с приблизительно 2% в феврале – начале марта до 8–9% сначала мая. Думаю, через три года она может достигнуть в среднем 20% – в 2 раза больше, чем на данный момент.
Мартин Шумахер, генеральный директор «Metro Cash & Carry Наша родина»
Родился 26 апреля 1965 г. Закончил Мангеймский институт в Германии по специальности «управление делом» и получил MBA во Фрайбургском институте в Германии по специальности «развитие организации».
В 2009 г. занял должность директора по совершенствованию компаний в американской консалтинговой компании AlixPartners. В 2011 г. стал операционным директором сети оптовых магазинов Makro UK, европейское подразделение которой в тот момент принадлежало Metro AG. В 2013 г. Шумахер был назначен директором по реструктуризации Metro Cash & Carry, в 2015 г. – генеральным директором «Metro Cash & Carry Украина». С июля 2018 г. он отвечал за управление закупками, ценообразованием, маркетингом, службой цепочки поставок и службой обеспечения свойства в «Metro Cash & Carry Наша родина», а в июне 2019 г. стал гендиректором компании.
/Денис Абрамов / Ведомости – В весеннюю пору, когда лишь был введен режим самоизоляции, время доставки у вас возросло до недельки. Вы оказались не готовы к резкому повышению количества онлайн-заказов?
– Как совершенно к этому можно приготовиться? Мы при помощи партнеров начали развивать сервисы по доставке продуктов три года вспять и сделали это направление своим ценностью.
К моменту введения самоизоляции у нас уже был готов пользовательский интерфейс, довольно продукта в магазинах, по большей части выстроена цепочка поставок, мы оказались очень готовы по технологической части. Но узеньким местом сделалось количество персонала. Поэтому что быть готовым к всплеску спроса означало бы иметь сотки людей для сборки заказов, которые просто стояли бы и ожидали, получая заработную плату. Нам с партнерами пригодилось время, чтоб нанять и научить людей. Конкретно это сделалось самым сложным моментом. Дальше, наладив этот процесс, мы стремительно перебежали к кратному росту.
– По вашим наблюдениям, кто проще перебегает в онлайн – ваши клиенты из бизнеса либо конечные юзеры?
– Корпоративные клиенты за почти все годы уже перестроились на модель, при которой они ждут доставку. Некие из их, напротив, желают приехать к нам в магазин, чтоб узреть продукты, до этого чем их брать для собственных магазинов и ресторанов. Эти модели поведения довольно размеренны.
Скорость конфигураций в поведении розничных клиентов намного выше, и в дальнейшем она будет лишь расти. Тенденция, когда люди заказывают продукты питания с доставкой до двери, лишь начала развиваться.
– Что для вас прибыльнее – когда пользователь покупает онлайн либо в магазинах? Ведь в первом случае он не совершает спонтанных покупок.
– Поведение пользователя в офлайне и в онлайне различается. К примеру, в офлайне выше средний чек. Если человек издержал время на дорогу, то он купит как можно больше продуктов. Наша модель ценообразования строится по принципу «покупай больше, плати меньше»: чем больше схожих продуктов вы купите, тем ниже стоимость за единицу.
Клиенты, выбирающие доставку, приобретают не много, заказывая обычные для розницы объемы по розничным ценам. Но, к счастью для нас, 80–90% таковых покупателей – это не неизменные клиенты Metro. Им нравится бренд, но по каким-то причинам они ранее у нас не были. Может быть, не были готовы растрачивать время на дорогу до магазина либо у их не было карты Metro (особые карты покупателя для входа магазин. – «Ведомости&»). Благодаря доставке Metro стала для их доступнее. А мы благодаря нашим партнерам получили «доп клиентов», потому тут нет каннибализации трафика [онлайном за счет офлайна].
Мировоззрение о том, что ритейлер может указывать людям, как им созодать покупки, призрачно. Беря во внимание, что мы живем в многоканальном мире, компания обязана приготовить предложение для наибольшего количества покупателей. А клиент уже сам решит, как ему удобнее брать – онлайн либо офлайн.
/Евгений Разумный / Ведомости
«Человеку нужно живое общение»
– Есть исследования, которые молвят о том, что еще до пандемии россияне стали пореже посещать продуктовые супермаркеты, а почаще – магазины «у дома». Как формат супермаркета на данный момент животрепещущ и какое будущее его ожидает?
– Супермаркетам будет все труднее, если они не трансформируются и не отыщут новейшие ниши. Для чего двигаться в супермаркет, если можно приобрести все по той же стоимости в интернет-магазине? Я рад, что Metro – это не супермаркет, а оптовая компания. Да, мы не престижный бутик. Обычно, мы огромное здание-коробка, которое смотрится как склад. Но конкретно таковой формат дозволяет нам давать пользователям наиболее низкие, чем в супермаркетах, цены.
40%
россиян раз в день брали продукты в магазинах рядом с домом, по данным опроса PwC посреди 21 480 респондентов в 2018 г. Выше эта толика была лишь в странах Близкого Востока – 43%. На данный момент в большинстве супермаркетов сопоставимые реализации понижаются, отмечали исследователи PwC в работе «Глобальное исследование потребительского поведения за 2019 г.». В ответ на конфигурации в поведении потребителей ритейлеры, которые обычно выбирали формат супермаркета, делают упор на развитие наиболее маленьких форматов.
– Вы предлагаете франшизу магазинов «у дома» «Фасоль». Как оцениваете перспективы этого формата?
– Хотя у нас на данный момент 1766 франчайзинговых магазинов «Фасоль», мы не гонимся за количеством, а делаем упор на свойство. Но при всем этом все равно открываем в среднем 30–40 магазинов за месяц, до пандемии – даже больше.
Мне кажется, в Рф все есть условия для развития концепции магазинов «у дома» высочайшего свойства при поддержке такового напарника, как Metro. Наша текущая модель предугадывает много советов для франчайзи в весьма мягенькой форме. Но если двигаться далее, то нужна иная модель франчайзинга, которую мы на данный момент как раз разрабатываем. Одно могу сказать буквально: магазины «Фасоль» должны стать удобнее для клиентов, чем на данный момент, в их обязано быть проще совершать покупки, ассортимент должен стать лучше.
– Верно я понимаю, что улучшения будут касаться внедрения модели продаж без кассиров, как в «Фасоли» на Ленинградском шоссе?
– Дело ведь не в том, что в магазинах «у дома» стоят очереди из тыщи человек, которых бот может обслужить резвее, чем человек. Сила маленького магазина часто заключается в его обладателе, который лично понимает собственных клиентов. Мы развиваем формат магазина без кассиров как один из видов «Фасоли» для таковых локаций, как, скажем, бизнес-центры. Уже есть новейшие открытые магазины в Москве. Но там также важен подход обладателя.
Опосля наиболее полугода удаленной работы нам всем стоит задуматься о том, как нередко мы желаем глядеть на экран компа. Мне кажется, если мы все сведем к технологиям, то ничего неплохого из этого не получится. Люди не сделаны для общения лишь с технологиями – население земли просто погибнет в таковой ситуации. Лично мне на данный момент весьма не хватает живого общения. Потому я считаю, что фуррора добьются компании, которые употребляют технологии, но при всем этом сохраняют определенный уровень человечности.
Metro Cash & Carry
Metro Cash & Carry – интернациональная компания, управляющая бизнес-форматом cash & carry (мелкооптовая торговля) в составе компании Metro AG. Была базирована в Германии в 1964 г. Сейчас Metro Cash & Carry представлена наиболее чем 680 оптовыми торговыми центрами и сервисами по доставке товаров питания в 34 странах мира. Количество служащих компании составляет около 150 000 человек.
В Рф 1-ые магазины Metro Cash & Carry раскрылись в 2001 г. в Москве. Сейчас у русского подразделения компании 93 торговых центра в 51 регионе страны. Количество служащих – около 12 000 человек.
Наикрупнейшими акционерами Metro AG являются компании Meridian Stiftung и Beisheim Holding (23,06% акций), EP Global Commerce (29,99%). Другие 46,95% акций торгуются на Франкфуртской бирже. Реализации Metro AG в 2019/20 финансовом году (завершается 30 сентября) составили 25,6 миллиардов евро.
– Во время пандемии почти всем компаниям, в особенности ресторанам, пришлось нелегко. Вы как-то поддерживали ваших клиентов из бизнеса?
– В феврале, еще до начала кризиса, мы запустили огромную программку особых цен для магазинов в формате «у дома», чтоб они могли созодать закупки с большей выгодой. Не считая того, еще до пандемии мы поддерживали наших клиентов кредитами. Опосля первого шока в апреле мы ослабили условия кредитных договоров, позволив клиентам употреблять больше средств для финансирования бизнеса.
В летнюю пору у нас возникла программка под заглавием «Metro. Партнер» для поддержки ресторанов. Мы выстроили треугольник – замкнутые дела меж Metro, ресторанами и розничными клиентами. Работает программка так: пользователь делает покупки в Metro и получает за это определенные баллы, которые может издержать в ресторане. В свою очередь, ресторан может издержать эти баллы в Metro при последующей закупке. Рестораны весьма отлично приняли эту программку, поэтому что она дозволила им привлечь новейших клиентов. Мы гордимся тем, что «Metro. Партнер» стала наилучшей программкой лояльности этого года в секторе HoReCa (промышленность радушия. – «Ведомости&») по версии Loyalty Awards Russia 2020 (каждогодная государственная премия, учрежденная RuMarTech – обществом профессионалов в области маркетинга, информационных технологий и нововведений. – «Ведомости&»).
Работа по обмену
Во время пандемии компании, которые не пострадали из-за кризиса, временно трудоустроили к для себя работников пострадавших компаний. К примеру, Metro в весеннюю пору взяла на работу наиболее 100 человек из «Спортмастера», McDonald’s, KFC и «Шоколадницы» на должность служащих торгового зала. Потом они возвратились на свои прежние рабочие места.
– Ваши клиенты из ресторанного бизнеса – это большие сетевые компании либо единичные рестораны?
– В главном мы работаем с независящими ресторанами, поэтому что сетевые компании закупают нужное впрямую у зарубежных поставщиков, к тому же у их есть собственное создание неких товаров. Мы продаем продукты маленьким барам, кафе, уличным заведениям резвого питания, компаниям, которые работают навынос. Наша миссия – быть ассистентом и заступником малого и среднего бизнеса. Мы желаем стать поставщиком всех продуктов и услуг для маленьких компаний.
Не считая того, мы работаем с гостиницами: продаем им не только лишь продукты питания, да и непродовольственные продукты. Гостиницы – принципиальная для нас категория клиентов.
/ТАСС – Чем вы в особенности гордитесь в 2020 г.?
– Больше всего я горд за наших служащих магазинов. Нам весьма просто работать удаленно из дома, а эти 10 000 человек прогуливаются на работу в магазины любой денек, не снимая масок и перчаток обслуживают тыщи клиентов, разговаривают с ними. И я весьма впечатлен силой, позитивом и выносливостью этих людей. Они заслуживают нашего почтения и благодарности.
– Какие тенденции на рынке ритейла будут главными в наиблежайшие годы?
– Я предпочитаю решать текущие задачки, а не предвещать будущее. Хотя как гендиректору мне платят в том числе и за стратегию. Мне кажется, мы увидим больше поляризации в спросе и каналах [сбыта].
Крайние 50 лет все молвят о том, что в ритейле будут процветать дискаунтеры всех видов (продукты, мебель, престижная одежка и т. д.) и торговля предметами роскоши, а среднеценовой сектор будет ощущать себя все ужаснее и ужаснее. И это правда, конкретно так и происходит.
Но в дополнение к классической ценовой поляризации мы лицезреем к тому же поляризацию по каналам сбыта. Вы должны или идти в онлайн, или отдать людям какую-то кандидатуру, создать неповторимое предложение. На данный момент, когда можно работать удаленно и заказать доставку на дом практически всего, что угодно, главным становится вопросец: «Для чего мне совершенно выходить из дома?» Почему 100% рынка ритейла не захватят Amazon, «Yandex», «Озон», «Сбермаркет» и остальные онлайн-ритейлеры? Ответ: поэтому что человеку нужно живое общение. Так что все, что соединено с общением, развлечением, социализацией всех видов, будет жить. К примеру, рестораны, куда прогуливаются не за пищей, а за новенькими впечатлениями, общением и необыкновенной атмосферой. 2-ое – какие-то неповторимые предложения, продукты, которые недозволено привезти на дом. Третье – скидки. Дискаунтеры будут жить, поэтому что человек ощущает, что ради вправду неплохой скидки стоит сделать некие усилия – к примеру, выйти из дома. Ритейл, который не попадает в эти тренды, в течение ближайших 5 лет очень ослабнет, а через 10 лет умрет. Будет любопытно.
Анонсы СМИ2 Отвлекает реклама? С подпиской
вы не увидите её на веб-сайте
Источник: