Мы хотим предложить три ценовых приема, которые дозволят смягчить шоковое действие высочайшего ценника на клиента и повысить воспринимаемую ценность предложения. Зная эти нехитрые способы, ритейлеры сумеют более отлично подтолкнуть покупателя к приобретению наиболее высококачественных и дорогостоящих вариантов продукта.
1. Обусловьте наиболее высшую стоимость через сумму доплаты за усовершенствованные функции. Заместо того чтоб давать обычный вариант «за $200» и наиболее высококачественную кандидатуру «за $250», акцентируйте внимание на разнице в стоимости и предложите усовершенствованные функции «за доп $50». Мы проследили в недавнешних исследовательских работах, как покупатели воспринимают соотношение стоимость/свойство. Выяснилось, что, если созодать упор на сумму доплаты за доп способности, а не на полную стоимость альтернатив (в этом случае за $250), покупатели быстрее воспримут вариант с доплатой, с большей вероятностью приобретут продукт с наиболее высочайшей стоимостью и будут наименее склонны считать, что покупка обошлась им очень недешево. Мы удостоверились в этом, представив клиентам на выбор базисную подписку на The New York Times «стоимостью $9,99/мес. за онлайн-версию и публикации в мобильном приложении» и расширенный вариант «стоимостью $16,99/мес. за онлайн-, мобильный и печатный вариант, подкасты и кроссворды». 23% избрали усовершенствованный пакет. Тем не наименее, когда этот же пакет был предложен с формулировкой «за доп $7,00/мес.», желающих его приобрести оказалось в два раза больше (47%). Наиболее того, при таком («разностном») формате цены в восприятии подписчиков предложение смотрелось наименее дорогостоящим.
Бывалые торговцы знают эту ценовую стратегию, но только немногие компании ее употребляют. Принципиально выделить, что указание цены через сумму доплаты за улучшенное предложение не вводит покупателя в заблуждение, вся информация о товаре ему предъявлена, в то же время за счет переноса акцентов при принятии решения о покупке таковой способ помогает повысить воспринимаемую ценность наиболее дорогостоящей кандидатуры. Не считая того, она оценивается покупателем как относительно наименее финансово накладная, хотя в момент оплаты он в курсе полной цены.
Принципиальная обмолвка: не стоит путать стратегию повышающей прибавки с стратегией «капельного» накручивания цены (drop pricing), при котором составляющие цены продукта и доп тарифы укрыты от клиента до того времени, пока он не заключит сделку. Даже если в короткосрочной перспективе таковой подход помогает прирастить реализации, в длительном периоде он может подрывать удовлетворенность клиентов и рентабельность.
Источник: