Вы вряд ли встретите сильное сопротивление, убеждая традиционных сторонников. Но склонить на свою сторону инакомыслящего или оппонента – это другая история. Как убедить того, кто по той или иной причине не разделяет ваши взгляды?
В нашем недавнем исследовании мы наблюдали за 60 руководителями, которые пытались убедить деловых партнеров и другие стороны изменить мнение о предложениях, с которым те изначально были не согласны. Затем мы опросили этих лидеров. Успешнее всего преодолели скептицизм противников те из них, кто первым делом определил коренную причину фундаментального несогласия со своим мнением. Эти руководители спрашивали себя: «Что движет моим противником?» – и им удавалось точно определить, какие аргументы вызывали наибольшее сопротивление и сильные эмоциональные реакции. Затем они применяли к ситуации одну из трех стратегий, описанных ниже.
Рациональное обсуждение
Когда использовать. Если оппонент четко сформулировал набор возражений и у вас нет подозрений, что у него есть тайные мотивы, вовлеките его в рациональное обсуждение.
Источник: